La mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%, el principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, que muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.
Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de Estados Unidos, investigó si después de casi un siglo de expuesta esta regla y de todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente. Para esto, realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones. Su estudio demostró cómo, en efecto, el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.
Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante. ¿Significa esto que el 20% más productivo es 16 veces mejor, 16 veces más inteligente, 16 veces más rápido o más preparado? ¡NO!
Met Life encontró que los vendedores más productivos eran un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que ellos tenían una mejor actitud, poseían un grado de motivación mayor que los demás y una mejor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.
Hoy, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.
El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión. Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering.
Actioneering, aclara su visión, crea un impulso y elimina la inercia que no lo deja actuar para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales.
Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un “no” en un “si” rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.
Antonio trabajaba en una empresa desde hacia dos años. Siempre fue muy serio, dedicado y cumplidor de sus obligaciones. Llegaba puntual y estaba orgulloso de que en 2 años nunca recibiera una amonestación.
Cierto día buscó al gerente para hacerle una reclamación:
- Señor, trabajo en la empresa desde hace dos años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido postergado. Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo 6 meses y ya está siendo promovido a Supervisor.
El gerente mostrando preocupación le dice:
- Mientras resolvemos esto, quisiera pedirte que me ayudes a resolver un problema. Quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En la bodega de la esquina venden fruta. Por favor, averigua si tienen naranjas.
Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en 5 minutos estaba devuelta.
- Bien Juan, ¿qué averiguaste?
- Señor, sí que tienen naranjas para la venta.
- ¿Y cuánto cuestan?
- ¡Ah!, no pregunté por eso.
- Está bien, pero ¿viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? Pregunta, algo serio.
- Tampoco pregunté por eso señor.
- ¿Hay alguna fruta que pueda sustituir a las naranjas?
- No sé señor, pero creo…
- Bueno, siéntate un momento. Le interrumpió el gerente.
El Gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó, le dio las mismas instrucciones que le dió a Juan y en 10 minutos estaba de vuelta.
Cuando retornó, el gerente le preguntó:
- Bien Fernando, ¿qué noticias tienes?
- Señor, tienen naranjas; suficientes para atender a todo el personal. Y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y mango. La naranja está a 1.5 Euros el kilo, el plátano a 2.2 el racimo, el mango a 0.90 el kilo, la papaya y el melón a 2.8 Euros el kilo. Me dicen que si la compra es por cantidad, nos harán un descuento del 8%. He dejado reservadas las naranjas pero si usted elige otra fruta debo regresar para confirmar el pedido.
- Muchas gracias Fernando, pero espera un momento.
Mira a Juan, que aún seguía esperando estupefacto y le dice:
- Juan, ¿qué me decías?
- Nada señor, eso es todo, con su permiso.
Moraleja:
Es importante hacer nuestro mejor esfuerzo, aún con las tareas más sencillas; ya que de otra forma nadie nos confiará tareas de mayor importancia. Todas las veces que empleamos correctamente la información, tenemos la oportunidad de imprimir nuestra marca personal. Debemos destacarnos aún en las cosas más sencillas.
Un bon dia, un conill va sortir de la seva cova amb els seu ordinador portàtil i es va posar a treballar, molt concentrat. Al cap d’una estona, arriba un guineu, i veu aquell suculent conillet tant distret, que se li fe la boca aigua.
Quedà tan intrigat amb l’activitat del conill que, encuriosit, se li apropa i li pregunta:
- Què estàs fent aquí, tan concentrat?
- Estic preparant la meva tesis doctoral –digué el conill, sense treure els ulls del seu treball.
- Hummmmmm… i quin és el tema de la teva tesis?
- Ah, es una teoria que demostra que els conills són els veritables depredadors naturals dels guineus.
El guineu indignat:
- Què? Això és ridícul !!! Nosaltres som els depredadors dels conills !
- Absolutament no!. Vine a la meva cova i t’ensenyaré la meva prova experimental.
El conill i la guineu entren a la cova. Poc desprès s’escolten freses, alguns grunyits i silenci. Tot seguit, el conill surt tot sol, i continua el seu treball de tesis, com si no hagués passat res.
Mitja hora més tard passa un llop. Al veure el conill, tan distret, agraeix mentalment al seu Deu haver tingut tanta sort. Però el llop també s’intriga al veure al conill tant concentrat, i decideix esbrinar de que es tracta, abans de cruspir-se’l:
- Hola conillet, què estàs fent aquí, tan concentrat?
- Estic preparant la meva tesis doctoral –digué el conill, sense treure els ulls del seu treball.
- Hummmmmm… i quin és el tema de la teva tesis?
- Ah, és una teoria que demostra que els conills són els veritables depredadors naturals dels llops.
El llop indignat:
- Què? Això és ridícul !!! Nosaltres som els depredadors dels conills !
- Absolutament no!. Vine a la meva cova i t’ensenyaré la meva prova experimental.
El llop no pot aguantar-se el riure davant la petulància del conill, i l’acompanya a la cova.
El conill i el llop entren a la cova. Poc desprès s’escolten freses, alguns grunyits i silenci.
Un cop més el conill surt tot sol, i continua el seu treball de tesis, com si no hagués passat res.
Dins de la cova del conill s’observa una enorme pila, encara sagnant, de restes de guineus i llops. Al mig de les dues piles d’ossos … un enorme LLEÓ, somrient, satisfet i molt ben alimentat.
Conclusions:
1.- No importa quan absurd sigui el tema de la teva tesis.
2.- No importa si no tens el més mínim fonament científic.
3.- No importa si els teus experiments mai arribin a provar la teva teoria.
4.- Ni tan sols importa si les teves idees es contradiuen amb els més obvis conceptes de la lògica.
5.- El que realment importa és … QUI ÉS EL TEU PADRÍ.
Esta es la transcripción de una conversación radial real entre un buque de la Armada de los Estados Unidos y autoridades canadienses costeras de Newfoundland, en octubre de 1995.
Estadounidenses: Por favor, cambien su curso 15 grados al Norte, a fin de evitar colisión.
Canadienses: Recomendamos que ustedes cambien su curso 15 grados al Sur, a fin de evitar la colisión.
Estadounidenses: Les habla el capitán de un buque de la Armada de los Estados Unidos. Repito: cambien su curso.
Canadienses: No. Repetimos: ustedes deben cambiar su curso.
Estadounidenses: Este es el portaaviones Abraham Lincoln, el segundo buque en tamaño de la flota de los Estados Unidos de América en el Atlántico; nos acompañan tres destructores, tres cruceros y numerosos buques de apoyo. Demando que usted cambie su curso 15 grados al norte, o tomaremos medidas para garantizar la seguridad de este buque.
Canadienses: Esto es un faro. Ustedes deciden.
San Pedro se va, y pasa la mañana en sus cosas, hasta que suena el teléfono. Es el ángel:
- Mire, San Pedro, hasta ahora todo iba bien, pero acaba de llegar un tío que cuando le di a elegir me dijo: ‘¿Puedo ver un poco?’ Se puso a hojear la Biblia, y cada tanto decía ‘¡Hum, qué interesante!’, y cogía un billete de cien y marcaba la página; y así hasta quedarse con la Biblia y todos los billetes. ¿Qué tengo que hacer?.
- Déjalo pasar, hijo, que ése es del Opus…
Querida esposa:
Acabo de llegar. Fue un largo viaje hasta aquí, aunque merece la pena; todo es precioso, con muchos árboles, jardines, fiestas. A pesar de llevar pocas horas aquí ya me estoy sintiendo como en casa. Ahora me voy a descansar.
Sólo quiero decirte que ya hablé con toda la gente y tienen lista tu llegada aquí a lo largo de mañana.
Estoy seguro de que también te va a gustar mucho.
Besos de tu eterno y amoroso marido.
P.D. ¡Prepárate porque aquí hace un calor infernal!
La aludida se sonroja intensamente, pero se levanta y con voz ofendida dice:
- Perdón profesor… pero yo diría que ésta no es la pregunta más adecuada para hacerle a una dama. Prefiero no ser sometida a la verguenza de tener que contestarla !!
Dicho lo cual, vuelve a sentarse en un brusco gesto.
El profesor sin inmutarse y apuntando a otra alumna, dice:
- Señorita Garcia, puede dar Usted la respuesta ?
- Si Profesor !! -dijo la aludida- la pupila del ojo, bajo iluminación muy débil puede dilatarse hasta 6 veces en relación a su menor diámetro !!
- Correcto Garcia !!, Gracias -y volviéndose a la anterior alumna, le dice:
- Ahora, señorita Pérez, déjeme decirle tres cosas:
…..En primer lugar, usted debería haber estudiado la lección.
…..En segundo lugar, tiene usted una mente sucia e impropia de una mujer de su posición.
…..Y tercero, estoy seguro que algún día se llevará una amarga decepción !!
San Pedro toma el teléfono y confundido llama a Dios.
- Oiga Jefe, -le dice con todo respeto - sáqueme de una duda: en la película, el Titanic, se hundió o se quemó?…
El Instituto Francés de Ansiedad y Estrés, en París, tiene unas reglas de vida que dicen los expertos que si consigue asimilar diez de ellas, con seguridad aprenderá a vivir con calidad interna.
He aquí estas reglas:
La berruga és una petita excrescència cutània, dura i rugosa , que es localitza sobretot a la pell de les mans o del rostre i que té l’origen en una infecció viral de les cèl·lules que resideixen a la capa superficial de la pell causada pel virus del papil·loma humà (VPH). Les berrugues normalment són del mateix color de la pell i són aspres al tacte, però també poden ser fosques, planes i suaus. L’aspecte d’una berruga varia segons on està creixent.
Hi ha diferents tipus de berrugues: berrugues comunes de les mans, berrugues plantars (als peus) i berrugues planes.
Les berrugues comunes creixen normalment al voltant de les ungles i al dors de les mans.
Les berrugues dels peus creixen normalment a les plantes dels peus. El creixement pot ser en grup, donant lloc a les berrugues en mosaic. Aquestes berrugues no sobresurten a causa de la pressió que les aixafa i les empeny cap a dintre la pell. Poden ser doloroses quan es camina i provoquen la sensació de tenir una pedra a la sabata.
Les berrugues planes són més petites i suaus que les altres. Solen créixer en grups i es localitzen a qualsevol lloc del cos, encara que als nens se situen més sovint a la cara.
Encara que les berrugues no són gaire contagioses, es poden transmetre d’una persona a una altra, segons l’estat de la persona i la propensió individual.
La berruga comuna pot desaparèixer de forma espontània , en general en un lapse de dos anys després de l’aparició. El tractament per a les berrugues ha progressat de forma significativa en els darrers deu anys, però moltes vegades, fins i tot amb un bon tractament, poden tornar a aparèixer.
Les berrugues, si causen molèsties, fan mal o es multipliquen amb rapidesa, s’han de tractar.
Les berrugues que els surten als adults en general no desapareixen de manera tan fàcil o ràpida com les dels nens.
Els medicaments de venda lliure poden ser efectius per eradicar les berrugues. Són agents químics d’aplicació tòpica que es compren a la farmàcia i compostos normalment per barreges d’àcid salicílic i altres àcids, com per exemple el làctic.
Les berrugues comunes de les mans les poden tractar, en els nens petits, els pares, aplicant aquests productes a casa . Per obtenir bons resultats és important fer el tractament durant unes quantes setmanes.
Pot caldre, sobretot en adults, el tractament mitjançant crioteràpia (congelació) o electrocirurgia (cremat) . Així mateix, també és aplicable el tractament mitjançant làser per a berrugues difícils de curar amb altres teràpies.
Les berrugues plantars són més difícils de tractar a causa de la seva localització. Els tractaments indicats poden ser l’ús d’àcid salicílic, l’aplicació d’agents químics o un tractament quirúrgic de làser, electrocirurgia o extirpació. És important mantenir el peu sec, ja que la humitat facilita el contagi a altres parts de la pell.
El tractament d’elecció per a les berrugues planes és l’exfoliació mitjançant àcid salicílic, tretinoïna o àcid glicòlic.
Abans de procedir al tractament d’una berruga, aquesta ha de ser diagnosticada per un especialista per no confondre-la amb un altre tipus de patologia que pogués ser més greu.
Consells:
- Sempre és important que es diagnostiquin les berrugues; per tant, és recomanable la visita al dermatòleg.
- Les berrugues són una patologia “benigna”; per tant, si no molesten, és millor no aplicar un remei casolà i deixar que caiguin per si soles.
El Instituto Francés de Ansiedad y Estrés, en París, tiene unas reglas de vida que dicen los expertos que si consigue asimilar diez de ellas, con seguridad aprenderá a vivir con calidad interna.
He aquí estas reglas:
[ (c) C E S I ]
| dl | dt | dc | dj | dv | ds | dg |
|---|---|---|---|---|---|---|
| « oct | set » | |||||
| 1 | ||||||
| 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
| 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 |
| 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 |
| 30 | 31 | |||||
— El periodismo consiste esencialmente en decir 'Lord Jones ha muerto' a gente que no sabía que Lord Jones estaba vivo.
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