Mis ventas han bajado, ¿qué hago?
Rafael Muñiz/ Director General de RMG & Asociados
¿Qué hacer si mis ventas han bajado? Esta es una pregunta que cualquier empresario puede hacerse alguna vez en su vida profesional. En este artículo se dan algunas claves y posibles soluciones una vez hecha la pregunta.
Resumen
• La experiencia desagradable de la bajada de ventas es algo que todos los empresarios sufren alguna vez.
• Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas…
• En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido…
• El mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.
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Siete útiles consejos para afrontar la situación.
Un sudor frío recorrió todo mi cuerpo de arriba abajo, el corazón me empezó a latir con tal fuerza que parecía que se iba a salir del pecho, mis manos empezaron a temblar, en mi cabeza sentía como si un malévolo duende le hubiera puesto una piedra encima, la voz me empezó a temblar, empecé a sentir el nudo de la corbata como la soga que ponen a los que van a ser ahorcados, el último botón de la camisa también hacia estragos,…
Esta situación que parece sacada de una película de misterio, es lo que me pasó recientemente cuando mi contable se me acercó con cara seria y de circunstancias y me dijo: “Tengo que darle una mala noticia. Las ventas han bajado”.
‘¿Cómo? ¿Qué? ¿Ahora? Pero eso no es posible. ¿Cómo me va a pasar eso a mi con lo bien que vamos? ¿Cómo me va a pasar…? ¿Cómo me va a …? ¿Cómo…?’ Pues sí, sí pasa y a mi. Me olvidé de que todo lo que sube baja, de que todo es cíclico incluido la economía.
Esta situación, que a día de hoy no nos debería extrañar, la experimentamos todos los empresarios antes o después. Sé lo difícil que resulta imaginarlo a veces; pero no hay que olvidar que la economía es cíclica y lo que estoy diciendo hoy empezó a tener más sentido a partir del primer trimestre de 2004. Comencemos a ser previsores y a planificar de forma profesional como nos han enseñado los estrategas del marketing: a corto, medio y largo plazo. ¡Ya es hora de llevar la teoría a la práctica! Y es que “Más vale prevenir que curar”.
Pero vamos a lo que nos interesa: ¿Qué hacer si me han bajado las ventas? Primero, dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas. En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido.
Una vez que ya sabemos dónde se ha producido el problema, es hora de determinar los porqués y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes válidas para todos:
1. Cambio de estrategia: ¡Rectificar es de sabios!
Quizá en el periodo de referencia que se está estudiando se introdujeron o se cambiaron estrategias. Analicemos si esos cambios han sido los que han producido el descenso y si es así, tenemos que plantearnos volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvidemos que el mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.
2. Disminución del tamaño del mercado: ‘La tarta ha disminuido y nos ha pillado por sorpresa’
Si esto ocurre, primero, hay que comparar nuestras cuotas de mercado con las de los “otros” y analizar la variación relativa. Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto a nuestros competidores, hay que determinar si esta variación es coyuntural o estamos ante una situación estable. Con independencia de todo ello busquemos nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones a nuestro producto o servicio. En paralelo iremos trabajando en busca de un nuevo posicionamiento.
3. Aumento del número de competidores: ‘La misma tarta para más invitados’
Fidelicemos a nuestros clientes porque sino los “otros” se van a comer nuestro trozo de pastel. Ya sabéis, ‘a nadie le amarga un dulce’.
4. Ha cambiado el entorno:
‘El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta las velas’
Analicemos la situación. Si es coyuntural, hay que iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción… Si es estable: Redefinamos nuestras estrategias.
5. Ha variado la actividad de nuestros competidores:
‘El marketing no es una batalla de productos sino de percepciones’
Primero, tenemos que comparar nuestros productos y servicios con los de la competencia. Si la comparación nos favorece, iniciemos una campaña de marketing y ventas realzando los puntos diferenciales.
¡Qué se enteren de los buenos que son nuestros productos!
Si en la comparación hemos salido perdiendo, ¡no arrojemos la toalla! Hay que redefinir el producto o estudiar la posibilidad de dirigirnos a otros mercados.
6. Ha variado la actividad de nuestros vendedores: ¡Ni contigo ni sin ti!
Sabemos que ante esta situación se da una relación amor-odio entre nuestros vendedores y nosotros. Pero, antes de poner el grito en el cielo y acusarles de nuestros males, analicemos las causas de esa variación: cantidad de visitas, tipo de clientes visitados, tipo de productos ofrecidos… Una vez que sabemos el porqué, resolvámoslos mediante nuevos planteamientos de actuación y/o planes de formación.
7. Ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes:
‘Si tú no lo haces habrá otros que lo hagan por ti’
Hay que revisar respecto a que parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente. No olvidemos que el día que un cliente nos pide algo estamos empezando a perderle.
Espero que estas pautas nos ayuden a identificar y a enfrentarnos a un descenso de las ventas, aunque hay que recordar que lo mejor es prever y planificar. ¡Hombre precavido vale por dos! dice la cultura popular. Por eso, empecemos a ser previsores desde ya. ¿Y qué mejor para ello que guardar este artículo por si acaso algún día… ya se sabe, lo necesita un amigo?
Para dimensionar la realidad debemos saber contestar a :
¿Ha disminuido el número de unidades vendidas?
¿En qué segmento o zona de clientes se ha producido?
¿En qué vendedores o zonas geográficas?
¿Ha disminuido el volumen de facturación en todas las gamas?
¿En qué productos?
(No piense que este escrito esta mal. Solamente lo tiene que leer sustituyendo las ‘x’ por la letra ‘e’)
Aunqux mi máquina dx xscribir xs un modxlo antiguo,trabaja bixn, xxcxpto por una txcla qux lx falta.
Hay 45 txclas trabajando bixn; sin xmbargo, una sola qux no funcionx trax consigo una gran difxrxncia.
Algunas vxcxs mx parxcx qux xn nuxstro mundo hay pxrsonas qux sx asxmxjan a mi máquina dx xscribir y no trabajan como dxbxrían.
Ustxd dirá: “Buxno, al fin y al cabo, yo soy una sola pxrsona, no crxo qux sin mí sx obstruirá la marcha dx los proyxctos dxl mundo. Nadix notará mi falta dx ayuda y xntusiasmo. Sin xmbargo, para qux un proyxcto sxa xfxctivo y obtxnga xxito, rxquixrx la participación activa dx todos los mixmbros.
La próxima vxz qux ustxd pixnsx qux sus xsfuxrzos no sx nxcxsitan, rxcuxrdx mi máquina dx xscribir y dígasx: “Yo soy una dx las txclas importantxs xn nuxstro mundo y los dxmás mx nxcxsitan mucho.”
FRASES CORTAS
* Evite los virus. Hierva la computadora antes de usar.
* Necesito Psiquiatra para Pentium deprimida que se cree un 386
* Mi Sistema Operativo es multitarea: acaba con mi paciencia y mis nervios de modo simultáneo.
* Quien demonios es el “General Failure” y que hace leyendo mi disco duro ?
* Los READ.ME son para los cobardes. Se valiente. Ejecuta.
* Keyboard is not available - Press F1 to continue…
* Mi 286 no tiene memoria, tan solo un vago recuerdo.
* No por mucho mega-ram carga Windows mas temprano.
* La tarjeta madre acaba de dar a luz !!!
* No hay mail que por bien no venga!
* mE pArPaDeA eL LeD dEl CaPs LoCk, Es GrAvE?
* Command.com secuestrado por virus terrorista. Piden 35 MB de disco duro de rescate !!
* Backup no encontrado: (C)ancelar (R)eintentar (S)uicidarse
* Windows Error 943 - El sistema esta funcionando demasiado bien, se cerrará TODO para que no se malacostumbre.
A lo que San Pedro le contesta:
- Mire amigo, la gente está un poco equivocada respecto a los criterios de selección que tenemos aquí en el cielo. Muchos creen que elegimos por la historia personal, pero esto no es así, nosotros elegimos por los RESULTADOS.
- Pero… no entiendo… cómo puede haber logrado mejores resultados el chofer de autobús que yo ?
- Simple… cada vez que tú dabas Misa, la gente se dormía o pensaba en otra cosa… pero este otro amigo, conducía de un modo TAN BESTIA que llevaba a todo el pasaje rezando el Padre Nuestro de modo permanente !!!.
Querido nieto:
El otro día tuve una experiencia religiosa muy buena, que quería compartir contigo.
Fui a la librería cristiana y allí encontré una calcomanía para el auto que decía “TOCA LA BOCINA SI AMAS A DIOS”.
Dado que había tenido un día muy malo, decidí comprarla y pegarla en el parachoques de mi auto. Al salir conduciendo, llegué a un cruce de dos avenidas que estaba muy complicado, con muchos autos. La temperatura exterior era de 37 grados y era la hora de salida de las oficinas.
Allí me quedé parada porque la luz estaba roja, pensando en el Señor y como El es bueno. No me di cuenta que la luz se había puesto verde, pero descubrí que muchos otros aman al Señor porque inmediatamente comenzaron a sonar las bocinas.
La persona que estaba detrás de mi auto era sin duda muy religiosa, ya que tocaba la bocina sin parar y me gritaba:
- ¡DALE, POR AMOR DE DIOS!.
¡Que buen Director para el Coro de la Iglesia hubiera sido!.
Dirigidos por él, todos hacían sonar la bocina. Yo les sonreí y les saludaba con la mano a través de la ventanilla. Vi que otro muchacho me saludaba de una manera muy particular levantando solo el dedo medio de la mano. Le pregunté a otro de mis nietos, que estaba conmigo, que quería decir ese saludo. Me contestó que era un saludo hawaiano de buena suerte.
Entonces yo saqué mi mano por la ventana y saludé a todos de la misma manera. Mi nieto se partía de la risa, supongo que por la bella experiencia religiosa que estaba viviendo.
Toda la fila había redoblado los bocinazos de amor al Señor y vi que dos hombres de un auto cercano, se bajaron y comenzaron a caminar hacia mi auto, creo que para rezar conmigo o para preguntarme a que iglesia voy. Pero en ese momento fue que vi que la luz estaba verde.
Entonces saludé a todos mis hermanos y hermanas con el dedo en alto y pasé el semáforo.
Luego de cruzar, noté que el único auto que había podido pasar era el mío, ya que la luz volvió a ponerse en rojo, como todos seguían manifestando su amor a Dios, tocando sus bocinas y haciendo el saludo hawaiano con sus manos, me sentí triste de dejarlos allí después de todo el amor que habíamos compartido. Por lo tanto, paré el auto, me bajé, los saludé a todos con el saludo hawaiano por última vez y me fui.
Qué hermosa experiencia!!. Ruego a Dios por todos esos buenos hombres y mujeres.
Besos. La Abu.
- Entonces… usa el METRO!!!
METRO de BARCELONA. Te ayudamos a hacer realidad tus sueños…
¿Qué es peor: fumar en pipa, un cigarrillo o un puro?
De entrada hay que señalar que las tres formas de fumar son perjudiciales para la salud.
Respecto a los cigarrillos con filtro bajos en nicotina y alquitrán, es verdad que conllevan un menor riesgo de cáncer de pulmón, pero si se les compara con los no fumadores esta disminución del riesgo es muy baja; además, estos fumadores consumen mayor cantidad de cigarrillos o los inhalan con mayor profundidad para extraer la cantidad de nicotina que necesitan, por lo que al final la exposición a las sustancias del humo del tabaco es mayor.
Con todo, los cigarrillos son aún más dañinos que la pipa o el puro. Esto es así porqué mientras que el fumador de pipa o puros no acostumbra a tragarse el humo, debido a que el humo es más irritante para las vías respiratorias, el fumador de cigarrillos sí. De hecho, en el humo del puro y de la pipa hay una mayor cantidad de nicotina y alquitrán. Por ejemplo, un puro contiene 4 veces más nicotina que un cigarrillo estándar. Debido a estas diferencias, también existen distintas enfermedades asociadas a cada tipo de tabaco. La mortalidad de los fumadores de puros y pipa es menor que la de los fumadores de cigarrillos; sin embargo, la mortalidad atribuida a los cánceres de boca, laringe y esófago es parecida.
Para saber cómo nos afecta fumar, conviene saber que además de las características propias del tabaco consumido (cigarrillos, pipa, puro, de mascar), intervienen otros factores como son la edad de inicio en el hábito, el propio organismo, la cantidad de tabaco consumida y la manera en que lo consumimos.
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— El periodismo consiste esencialmente en decir 'Lord Jones ha muerto' a gente que no sabía que Lord Jones estaba vivo.
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